| “营销没有既成模式可以遵循，营销属于实践而非严格意义科学或专业，尽管其包含有科学和专业的内容。作为实践，其学习形式则表现为学规律，找感觉而已。所以，我建议大家千万别让小孩读管理专业，如果大学读的是管理专业，那赶快叫他改专业，如果不改的话，我认为是不明智的。”昨日，应“江西财智名家论坛·北大江西总裁研修班”的邀请，被誉为“中国战略营销第一人”的著名营销专家张利先生用生动幽默的开场白开始了他的主题演讲。这一开场白一下子把前来听课的400名各界的企业家逗乐了。
做营销要讲究策略
在张利看来，营销创新只是一种手段而已。对于一些小企业的营销，应该是怎么样做营销呢？“任何的一个企业都是从小做起来的，今天的轨迹只不过是从昨天的轨迹中慢慢走过来的，小企业要创业，第一是价值；第二就是盈利模式。无论你怎么做，首先要想清楚价值的问题，到底给顾客带来什么样特殊的价值；第三就是得努力去做。随后，张利讲了一个蜜蜂和苍蝇的故事，蜜蜂和苍蝇都是趋光性动物，大头朝阳光，小头是一个口，蜜蜂总是冲着瓶底撞，撞晕了都撞不出来，而苍蝇不是瞎撞，它找啊找总能找到出口。“这就说明做营销要讲策略。”
利润怎么来比利润本身重要
营销有两种思维，一种是利润，一种是需求的。关于这一点，张利是这样认为的，利润怎么来比利润本身重要，那么利润到底怎么来的呢？张利称他比较欣赏著名的高尔夫球手老虎伍兹的观点，他说，他从来没有想赚多少钱，只追求第一、第二名，这样钱自然会来的，而追求前两名又有两个指标，第一个做到行业老大，做到全国冠军、全球冠军，产品的出口量又是最多，这个是行业老大，另外是不可量化的指标，那么，当一个企业做到全国冠军的时候，如果还愁赚不到钱，那简直是怪事。
张利说，他很欣赏乔治莫克的一句话“药是为了救人的，不是为了赚钱的，好的药，利润是会随之而来的。”张利说，现在乔治莫克发明了女子防宫颈癌的疫苗，可以预见有了这个药，他可以赚很多钱。而我们中国所有的制药企业特别喜欢在营销策划上做足文章，你做牛黄解毒粉、我做牛黄解毒丸、他做牛黄解毒膏……企业不注意自身的研发创新，只是专门在营销上下文章，本身不是新药，利润怎么来？所以利润怎么来比利润本身更重要。
做营销什么都可以让，唯独付款方式不能让
一个企业要有成功的营销模式，就必须抓住现金的周转率，一个企业现金周转越快，其利润就越高。“关于利润的问题我讲一下。”张利认为，赚钱的生意必须包含的三个因素，第一个能不能产生现金，第二个是能否获得一个高额的利润率；第三是能否持续的成长？判断一个生意是不是好生意首先看能不能判断现金，高额利润和获得现金，有的时候是鱼和熊掌不可兼得的。张利举例了“卖咸鸭蛋”哲学理论，咸鸭蛋毛利率10%，因为卖咸鸭蛋现金周转率快，蛋卖完了就能赚钱。张利称，做营销什么都可以让，唯独付款方式不能让。
江西企业家要抓住低成本创新战略
“中国企业的成本优势要采用总成本领先战略和成本创新战略，而成本创新更是至关重要。以低成本的方式进行技术创新，以技术创新的方式降低成本。”张利如是说。在张利看来，江西企业家要抓住低成本的人才技术创新。张利说，全国每年400多万的大学毕业生成为新一代高素质的人力资源，这就说，企业家应该充分利用国内有利条件，形成劳动密集，资本密集，技术密集的产业模式。“企业要成功不可能把所有职员培养成天才，我们要做的是挑选各方面都很平凡的‘中人’。”
针对江西的实际情况，张利认为：“江西企业家要发展装备制造业，精密制造业和现代服务业人才密集型产业。同时应该借鉴深圳企业的营销模式和管理模式，充分利用现在的大学生资源，因为他们是年轻的，高素质的劳动力。 |
