<编者按>而今销售也分为很多种，电话营销是近年兴起来的一种销售，做销售的压力确实很大，来自很多方面，但是往往商界成功者都是销售的高手。看到这篇文章的时候,我就在想销售不是一般的营销，它要求最大的是有一种正确的心态，想和大家分享这些经验，所以转载了这篇文章。

     一個成功的銷售人員，若想更好戰勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰勝自己，而戰勝自己的關鍵就是時刻不斷的積極進取，提升自己各方面的能力，修煉自身內功。。

　　在行銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質之一。

　　案例：老張的結局

　　若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的本事，將產品的銷售在當地做到了數一數二的地位。那時他因為銷售業績突出，連續幾年獲得了M公司的銷售精英獎。可最近兩年，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實際、越來越刁鑽，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域還是R區域，老張還是老張，可為什麼R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經無法適應客戶的需求。沒有業績，只有淘汰，不管你曾經是多麼的輝煌。

　　從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進則退！

　　銷售環境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此激烈，不去積極進取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。

　　所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進。

　　然而打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養。

　　一、思考力培養

　　看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！　

　　牛頓在思考中發現了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作《人類起源的不平等》；康得從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

　　同樣，市場行銷中的策劃和創意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網路的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！　

　　在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目標、銷售網路如何佈局、選擇什麼樣的經銷商，以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等等。　

　　經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、品質事故等等問題。　

　　經銷商發展過程中機會與問題分析，對經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。

　　這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有不斷幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網路的健康與穩定 ！

　　二、傾聽力培養

　　許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善於傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

　　推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”　

　　案例:小王的失敗

　　小王是賓士汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閒聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎麼也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪。在我的一次培訓中，小王拿出這個例子向我諮詢。

　　我問：當時顧客給你閒聊的是什麼事情？

　　小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。

　　我又問：你知道，父母最大財富是什麼?

　　小王：是子女。

　　我接著問：父母最大驕傲是什麼？

　　小王：是子女有出息。

　　我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經不在賓士車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的讚嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什麼呢？

　　小王：我當時沒有考慮那麼多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。

　　通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發現他們的目的、矛盾、慾望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。

　　1．銷售員傾聽的好處：

　　一傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣 。

　　二傾聽使你了解對方到底在想什麼，對方的真正意圖是什麼。

　　三傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

　　四當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。

　　伍傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。

　　2．銷售員如何傾聽

　　一傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，並認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

　　二“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什麼方面來給你施加混亂。

　　三注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

　　四同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

     三、報告力培養

　　很多銷售人員可能都有這樣的經歷：習慣于電話的方式向上級領導彙報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支援，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支援。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢？ 結果造成了要麼是銷售員不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要麼乾脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什麼原因，造成這種情況的發生呢？也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在於我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關職能人員向總部發送相關申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規化的公司，越是問題繁多的區域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

　　那麼，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？

　　1．銷售人員在日常彙報工作和要求政策資源支援時，嚴格要求自己按照公司規定，用書面的形式做報告或者彙報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；

　　2．模倣公司其他同事工作彙報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告品質，爭取一次通過；

　　3．向公司領導取經，什麼樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好；

　　4．在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支援。才能更容易得到你想要的資源。（有的領導看長期，有的領導重眼前）　

　　5．向專業人士取經，從互聯網上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛鍊自己寫作這方面公文的技巧和方法。

　　四、說服力培養

　　銷售人員作為廠家的區域代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員是架在客戶與企業之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支援，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支援，甚至很反感，造成合作關係的僵化。在銷售過程中，這些情況發生是屢見不鮮的，究其原因，就是在於不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。

　　那麼，如何提高銷售人員的說服力呢？　　

　　1．說服前的有效準備。

　　一了解客戶的需求，清楚客戶心裏想得到什麼，擔心什麼，目前最大的障礙什麼，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

　　二針對客戶的需求，制定說服計劃，採用什麼方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什麼時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發揮的淋漓盡致，讓客戶信服。

　　2．說服過程的把握

　　在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結果基本上會以泡湯而結束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），來支援自己觀點，達到說服客戶的效果；

　　3．說服中的換位思考

　　銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然後通過廠家的經營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進發展。

　　4．說服中的利益刺激

　　生意人做生意的目的就是賺錢，就是發展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，並拿出具體列印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達執行廠家政策後能帶來的利益與價值，來刺激客戶的慾望。

     五、培訓力培養

　　為什麼優秀的銷售人員，不僅和客戶合作關係良好，而且能夠穩定的保持高績效的銷售業績呢？其關鍵原因在於他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶，客戶的員工，以及下游的網點，通過培訓或者指導的方式來提高經營水準和經營能力，使其跟的上企業的發展節奏，理解企業經營思路和運作模式，達成夥伴式良性合作關係，讓客戶對自己產生信任和依賴的心理。

　　那麼，銷售人員究竟怎麼培訓客戶呢？

　　1.培訓的具體內容

　　一企業文化

　　讓客戶真正了解廠家產品的生產工藝流程，廠家產品的主要配方、原料、科技含量，廠家產品的主要賣點，廠家產品與競品的區別，廠家產品的特性與功能，廠家產品的使用方法，廠家產品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事跡、廠家的企業文化、廠家經營思路等等。具體通過什麼方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。

　　二經營管理

　　幫助客戶銷售人員進行市場規劃，如：教會客戶如何開發下游網點、如何管理下游網點、如何與下游網點建立良好的客情關係等等；幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發展人”方面多花那麼一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發展為目標的用人機制，消除個體老闆的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進行責權利管理，如：幫助客戶搞好員工的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現象發生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業的大小，都會面臨著企業經營管理方面的困惑，尤其是像經銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

　　三操作指導

　　不斷發現客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產品組合、售後處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。　

　　銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水準，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。

　　2.培訓的具體方法：

　　（1）用做諮詢的方式式來培訓經銷商：經銷商不喜歡也沒有時間接受系統性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發生，而是提供解決問題的辦法，所以對經銷商的培訓採取諮詢方式的培訓是最有效果的。

　　（2）一定要當經銷商的和其員工的良師益友：經銷商喜歡能夠提升自己員工素質、提供管理思路的廠家業務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓或溝通提高雙方合作關係。

　　（3）培訓繞開容易產生糾紛的產品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經營好我們產品就能為他們創造更高利益。經銷商對你的產品帶來利益和同類產品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產品進行比較，影響培訓或者溝通不愉快。

　　（4）經銷商培訓拼的是知識、思路, 不是公司利益：銷售人員對經銷商培訓一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、行銷思路等，幫助經銷創造利益，而強調經銷我們品牌、按照我們的經營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老闆，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經銷商特別討厭銷售人員清楚他們經營利潤，掌握他們的銷售利潤。

　　（5）得到認可後, 再幫助其發現問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經營或者管理弊端，這樣在以後的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發現問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

　　（6）幫助經銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經銷的培訓要從要價值、有見效的實質性問題做起。例如：繪製區域銷售網點大地圖，懸挂客戶辦公室，顯示客戶的將帥風範；培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

　　3.培訓效果

　　通過培訓經銷商，讓自己經銷商眼中爭取做到：

　　（1）一個能夠得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

　　（2）一個能發現問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創造利益或減少損失。

　　（3）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

　　（4）一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者夥伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關係。

　　（5）一個不可替代的人：培養客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

　　（6）一個能帶來經營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不幹實事的銷售人員。

　　六、執行力培養

　　許多銷售人員月例會的時候，總是拍著胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標要採取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務總是很難達標。這又是為什麼呢？

　　很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶回款。然而現在的市場不是完全由客戶說了算，一個客戶的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產品。這一切，都需要銷售人員日復一日，月復一月，扎紮實實的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強的執行能力。

　　那麼，銷售人員如何提高自己的執行力呢 ？　　

　　1．銷售人員應該有清晰的銷售目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；

　　2．銷售員應該養成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什麼時候花多長時間到哪去拜訪什麼客戶與客戶達成什麼共識等等；

　　3．銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支援事項等進行簡單總結與回顧，並將其寫到銷售日記上；

　　4．銷售員要加強自身業務能力的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能。

　　播下行為的種子，就會收穫習慣；播下習慣的種子，就會收穫性格； 播下性格的種子，就會收穫成功。

　　總之，銷售人員只有在戰勝了自己，時刻擁有積極進取的心態，致力做好自己份內的基本工作，才能使銷售良性進展，成為頂尖行銷戰將。